שיווק ומכירות

חברות מתמודדות עם אתגרים רבים שנוצרים כתוצאה משינויים בהתנהגות הצרכן, מורכבות תהליך הרכישה, והתחרות הגוברת.
יתר על כך, השינויים האחרונים בדיגיטל הרחיבו ושינו באופן משמעותי את ערוצי התקשורת בין ארגונים ולקוחות. לכן, הצרכנים הפכו למודעים יותר ומאתגרים יותר.
השינויים הללו, וכן השינויים בפוטנציאל ערוצי המכירות והשירות, מגבירים את מורכבות תהליכי המכירות וניהול הלקוח.
הובלת פרויקטים רבים בעולמות ניהול הלקוח, ערוצי מכירה ושיווק הביאו את Tefen לצבירת ידע ומומחיות נרחבים בתחום זה.
אנו משתפים פעולה עם לקוחותינו בפעילויות רבות בתחום הכולל ניהול הקשר עם הלקוח, טיפול ואופטימיזציה של מחזור חיי הלקוח, מקסום ערוצי המכירה והשיווק.
בין לקוחותינו נמנות החברות הגדולות במשק הישראלי, מתעשיות מגוונות, בהם פיתחנו מומחיות כגון: קמעונאות, מוצרי צריכה, פיננסים, בריאות, תרופות וטלקום. אנו גאים במערכות היחסים ארוכות הטווח עם לקוחותינו - עימם אנו שואפים לשיפור מתמיד.

אנו מספקים ללקוחותינו: 

  • מומחיות בשיווק ומכירות כולל שיטות עבודה מומלצות (best practices) וכלים
  • מידע נרחב על השוק הישראלי על תעשיותיו השונות
  • ידע גלובלי המבוסס על פעילותנו באירופה וארה"ב 
  • צוות מנוסה ומכוון מטרה

מוכוונות למטרה

מטרתנו - לאפשר ללקוחותינו להצליח בשווקים התחרותיים של היום, על ידי יצירת ערך ברור ובר קיימא. אנו מספקים תוצאות עבור הלקוחות שלנו: החל בהגדלת שביעות רצון הלקוחות ונאמנותם וכלה בצמיחה בהכנסות ושיפור יעילות המכירות, לדוגמא:

  • הגדרה מחדש של פילוח לקוחות (סגמנטציה) ו- (RTM (Root to Market בחברת FMCG מינפו את מכירת המוצרים הרווחיים ב -30% בתוך פחות משנה
  • מכירות מוקד שירות בתחום הפיננסים העלה את מכירות החברה ב 50% כתוצאה מפרויקטSFE (Sales Force Effectiveness)

תחומי ההתמחות כוללים:

ניהול ערוצי שיווק ומכירות 

אנו תומכים בגיבוש, הטמעה וניהול של אסטרטגית תפעול המכירות של חברות. 
אופטימיזציה של RTM) Route to Market), הגדרת פילוח לקוחות מיטבי,בחינת CTS) Cost to Serve) והתאמת רמות השירות – הנם אבני היסוד של אסטרטגית המכירות. גישתנו המעשית בשילוב ניתוח מעמיק ו- BM) benchmarks) יוצר את ההבדל בפרויקטים שאנו מובילים וממנף את יכולת המכירה של לקוחותינו. 

ניהול לקוח – CRM 

אנו עוזרים ללקוחותינו להבין מהם המכירות הפוטנציאליות הלא ממומשות בארגון על ידי הגדרה ויישום מודל שירות ומכירות המותאם אליהם. באמצעות אופטימיזציה של תהליכי וערוצי התקשרות מול הלקוחות אנו מגדילים את יעילות המכירות, שיעורי ההזדמנויות הממומשות, ואת רמות השירות ללקוח. 

מחזור חיי הלקוח – Customer Life Cycle 

אנו עוזרים לחברות להעביר את הלקוחות דרך מחזור החיי הלקוח ובכך לשפר את ביצועי העסק שלך. אנו מסייעים ללקוחותינו לגבש תוכנית כוללת ומקיפה . בתהליך זה אנו בוחנים את תכולת העבודה של הארגון, ומנתבים את כל מקורות הנתונים הסטטים והדינמים, תהליכי שיווק, והשירותים בעלי ערך מוסף לבסיס מגובש לקבלת החלטות בארגון.

Organization & Capabilities

אנו מסייעים ללקוחותינו להבין את מורכבות המערך ולהתאים את המבנה הארגוני למטרות ולאסטרטגיית הארגון, על מנת למקסם את ההכנסות ולנצל את מלוא הפוטנציאל הגלום. הגדרת מבנה למערך המכירות כולל בין היתר הגדרת הנחיות, נהלים, מדיניות וכלים בהם חברות משתמשות לצורך ביצוע מכירות. אנו בוחנים ומגדרים את כל חלקי מבנה מערך המכירות תוך התאמה לשווקים וללקוחות כולל כלים, מערכות מידע, מודל תגמול, תשתיות ניהוליות וכו'.

השקת מוצר - Product Launch

חברות רבות מיישמות תהליך ההשקה של מוצרים חדשים ללא התכנון המקדים הנדרש, אנו תומכים בלקוחותינו בהגדרת תהליך הצגת מוצר חדש מובנה, כולל הגדרת כלים תומכים ומדדי ביצוע (KPI’S) על מנת להשיג השקת מוצר מוצלחת ויעילה. המתודולוגיה שלנו כוללת מסגרת עבודה מעשית עבור כל מחזור החיים של המוצר החדש, החל ברעיון במו"פ ועד בחינת המוצר בשוק והשקתו.

אפקטיביות מערכי שיווק ומכירות

אנו עוזרים ללקוחותינו להבין מהם המכירות הפוטנציאליות הלא ממומשות בארגון על ידי הגדרה ויישום מודל שירות ומכירות המותאם אליהם. באמצעות אופטימיזציה של תהליכי וערוצי התקשרות מול הלקוחות אנו מגדילים את יעילות המכירות, שיעורי ההזדמנויות הממומשות, ואת רמות השירות ללקוח.

המחרה

אנחנו עובדים עם לקוחותינו במספר רבדים, החל מגיבוש אסטרטגיית תמחור מקיפה, ניתוח תמחור למוצר ספציפי וזיהוי הזדמנויות לטווח קצר – תוך סיוע לחברות בפיתוח של יכולות התמחור שלהן.

שירותנו בנושא ניתוח אפקטיביות מבצעים, המודד את הצלחת מבצעי מכירות מול ההשקעה, מאפשר ללקוחותינו לקבל החלטות מבוססות בתכנון פעילות מסחרית. ע"י גיבוש שיטת עבודה מתאימה לניהול הסחר, הכוללת כלים, ניתוחים והיבטים תפעוליים, אנו מסייעים ללקוחותינו ליצור פעילות מסחרית אפקטיבית ולשפר את שיתוף הפעולה בין בעלי העניין.

ניהול ערוצי המכירה

אנו תומכים בגיבוש, הטמעה וניהול של אסטרטגית תפעול המכירות של חברות. Tefen תומכת בתכנון, ניהול ויישום של אסטרטגית תפעול המכירה של חברות. אופטימיזציה של RTM) Route to Market), הגדרת פילוח לקוחות מיטבי, בחינת CTS) Cost to Serve) והתאמת רמות השירות - הנם אבני היסוד של אסטרטגית המכירות. גישתנו המעשית בשילוב ניתוח מעמיק ו- benchmarks יוצרת את ההבדל בפרויקטים שאנו מובילים וממנפת את יכולת המכירה של לקוחותינו.

ניתוח חיצוני

Tefen מבצעת מגוון ניתוחים כדי להבין לעומק את השוק, התחרות, מגמות השוק וכן שיטות ופתרונות קיימים לטיפול ומכירה ללקוח.

ניתוח פנימי

  • בכדי לתכנן את המסלול האופטימלי לשוק, לאתר חוסר יעילות ופערים בשיטות העבודה והערוצים הנוכחיים ולבנות את תוכנית יישום (road map) אנו ממפים את המצב הקיים ומבצעים ניתוח פנימי מעמיק של הארגון בערוצים השונים. המיפוי כולל פעילויות שונות כגון:
  • סגמנטצית לקוחות – הבנת הסגמנטים השונים, חשיבות מבחינה עסקית, ערך ורווחיות של כל פלח
  • בחינת אפקטיביות ויעילות העבודה בערוצים השונים
  • ניתוח עלויות המכירה והשירות / הפצה ללקוח (Cost to Serve)
  • מדיניות ניהול הלקוח - ניתוח הפעילות והממשקים מול הלקוחות שלנו, כולל אופן ניהול קשרי הלקוח
  • צרכי הלקוח (Voice of the Customer) - מיפוי וניתוח הצרכים והציפיות של כל פלח לקוחות תוך הבנת שביעות הרצון במצב הנוכחי
  • מבנה ארגוני - בחינת המבנה הארגוני, תחומי אחריות, שגרות, כלים, צרכים ניהוליים וחזון ניהולי.

אנו ממפים את חוסר היעילות, ואת המקומות בהם ניתן "לחתוך" בעלויות מבלי לפגוע בערך המסופק

צמיחה

Tefen מסייעת ללקוחותיה לזהות את ההזדמנויות לצמיחה והפוטנציאל העסקי שלהן. לאחר ניתוח אנו מציגים סט של חלופות המאפשר הגברת הכנסות ו / או צמצום עלויות, תוך הערכת השקעות, סיכונים, השלכות ארגוניות וכלכליות וכן גורמי מפתח אחרים, כגון:

  • רמות שירות
  • תגובה לתנאי השוק ולתחרות
  • גמישות לשינויים בשוק ולמפת התחרות
  • התאמה לצרכי הלקוח
  • אופטימיזציה

Tefen מסייעת ללקוחותיה להימנע מהשקעת יתר על ידי הבנת החלופות וזיהוי ההשקעות אשר מביאות ערך. אנו עוזרים בעיצוב תוכניות אשר ימקסמו את ה- RTM עבור כל סגמנט ויצמצמו עלויות תפעוליות (CTS) על ידי יישום האסטרטגיה המותאמת לארגון הספציפי, פילוח לקוחות נכון ויישום של נהלים, מבנים ומערכי מדידה.

ניהול לקוח- CRM

ניהול קשרי לקוחות (CRM) הינה אסטרטגיית ניהול האינטראקציות של החברה עם לקוחות קיימים ולקוחות פוטנציאליים. יישום האסטרטגיה נעשה ע"י הטמעת טכנולוגיות ותהליכים ארגוניים תומכים תוך סנכרון מלא של התהליכים העסקיים.

אמנם חלק משמעותי בניהול קשרי הלקוחות הינו הטכנולוגיה, אך תפיסת CRM כפתרון טכנולוגי בלבד עלול להיכשל. ניהול יישום CRM מוצלח דורש גישה משולבת ומאוזנת לטכנולוגיה, תהליכים ואנשים.

אסטרטגיית הניהול

להשגת היעדים העסקיים וכן קשרי לקוחות רווחיים, יש להתאים את אסטרטגיית ניהול קשרי הלקוח למטרות הארגון. Tefen מספקת הדרכה צמודה ומסייעת בהגדרה ויישום של אסטרטגיית ניהול קשרי לקוחות המתואמת למענה של צורכי הארגון ולקוחותיו.

תפיסת ניהול הלקוחות

Tefen מסייעת ללקוחותיה בהגדרת תפיסת ניהול הלקוחות וכן בזיהוי סוג השירותים המהווים גורם חשוב במשיכה ושימור הלקוחות ומסייעים בשיפור חווית הלקוח. להבטחת הצלחת האסטרטגיה, Tefen מנתחת את תהליכי העבודה ומגדירה אותם מחדש כך שיתמכו בצורה מיטבית באסטרטגיה המוגדרת ובמטרת החברה.

תהליכי עבודה

במסגרת ניתוח תהליכי העבודה אנו בוחנים ומגדירים את את תהליכי שירות הלקוחות, יעילות המוקדים הטלפונים, הזדמנויות חוצי ארגון, תהליכי שיווק ומכירות, מטרות ויעדי הלקוח, עלויות, נתח הלקוח ורווחיות הכוללת. אנו משתמשים בניתוחי cost-to-serve אשר מאפשרים הקצאה של כלל העלויות הקשורות באספקת מוצר או בשירות נגזר לקוחות. הניתוחים הללו מאפשרים זיהוי הזדמנויות לשיפור תהליכים ויוצרים פורטפוליו לשירות.

טכנולוגיה

אנו עוזרים ללקוחותינו לבחור את הטכנולוגיה המתאימה. לאחר הגדרת פלטפורמת הארגון, Tefen מלווה את לקוחותיה בבחירת הטכנולוגיה, תוך בחינת התאמת הטכנולוגיה לצרכי הארגון ועלות תועלת של המהלך.

מפתח להצלחה ביישום אסטרטגיית ניהול קשרי לקוחות ומערכות CRM הנו גיוס העובדים למהלך ולמטרות העסקיות של הארגון. אנו מלווים את לקוחותינו בניהול השינוי, תוך עידוד עבודת צוות ושיתוף פעולה בארגון.

חברות אשר יישמו בהצלחה את ניהול קשרי הלקוחות (CRM) יתוגמלו בייעול המכירות, נאמנות לקוחות וברווחיות בטווח הארוך.

מחזור חיי הלקוח

אנו עוזרים לחברות להעביר את הלקוחות דרך מחזור חיי הלקוח ובכך לשפר את ביצועיהם העסקיים. אנו מסייעים ללקוחותינו לגבש תוכנית כוללת ומקיפה . בתהליך זה אנו בוחנים את תכולת העבודה של הארגון, ומנתבים את כל מקורות הנתונים הסטטים והדינמים, תהליכי שיווק, והשירותים בעלי ערך מוסף לבסיס מגובש לקבלת החלטות בארגון.

אבחון מחזור חיי הלקוח הקיים והגדרת בסיס הנתונים

הצעד ההכרחי הראשון להשגת תשתית איתנה הוא בחינת תוכלת העבודה הכוללת של הארגון. Tefen מגדירה את הנתונים הנדרשים לניתוח שלבי ה- CLM (ניהול מחזור חיי הלקוח). בנוסף, Tefen עוזרת ללקוחותיה להגדיר את המידע והניתוחים הנדרשים ולאפיין את הכלים התומכים וע"י כך, למנף את יכולות המידע ומערכות המידע של הארגון.

הרכשה של לקוחות

כדי להשיג ולשמר נאמנות לקוח ועל מנת להגדיל את מעגל הלקוחות החדשים, אנו עוזרים ללקוחותינו להבין את צרכי הלקוחות שלהם ורצונותיהם. אנו תומכים בבניית פרופיל לקוחות ייחודי ללקוחות קיימים וללקוחות חדשים, בהבנת השוק הנוכחי ובהתאמת תהליכי החדשנות לצורך חדירה והחדרת מוצרים חדשים המותאמים לנקודת מבט של הלקוח. בשורה התחתונה, אנו מסייעים ללקוחותינו בהגדלת הצמיחה על בסיס הלקוחות שלהם.

טיפוח נאמנות בקרב הלקוחות

בשלב הבא, אנו בונים עם לקוחותינו תוכנית ייחודית להגדלת ושימור שביעות רצון ותפיסת המותג של הלקוחות שלהם וכתוצאה מכך שמירה על נאמנותם לחברה. Tefen בוחנת את ממשק הארגון עם לקוחותיו. הממשק מחולק לנקודות מגע עם רמות שירות קבועות , סגמנטצית לקוחות ושגרות ניהול לטובת מקסום חוויית הלקוח. יחד עם לקוחותינו אנו מגדירים את תפיסת השירות שלהם ועוזרים להם לוודא כי תפיסת השירות ממומשת עם לקוחותיהם.

ניהול השינוי

Tefen מסייעת ללקוחותיה ביישום תוכנית העבודה בחברה תוך ליווי היישום בארגון. אנו מוודאים כי בנקודות המגע הראשונה עם הלקוח יבואו לידי ביטוי הידע והנהלים המוגדרים. אנו מסייעים ללקוחותינו לנהל את השינוי תוך ביצוע התאמות לזרוע הביצועית.

Organization & Capabilities

מבנה מערך המכירות מבוסס על כלל ההנחיות, הנהלים, המדיניות והכלים בהם החברה עושה שימוש לצרכי מכירה. Tefen מסייעת ללקוחות להגדיל את יכולותיהם ואת יעילות כוח המכירות על מנת למקסם את ההכנסות ולממש את מלוא הפוטנציאל. אנו מלווים את לקוחותינו לאורך השלבים הבאים:

המצב הקיים, חזון ומטרות

השלב הראשון הוא אבחון המבנה הארגוני הקיים. Tefen מסייעת ללקוחותיה בהבנת מורכבות הארגון, במיפוי הגורמים המשפיעים על תהליך המכירה והמרכיבים המייצרים ערך לארגון. גורמים אלו מתועדפים לצורך השגת אסטרטגיית המכירות תוך ניתוח ובחינה כיוון שהנם חייבים לבוא בקנה אחד עם מטרות וחזון הארגון.

האתגר

האתגר עמו אנו עוזרים ללקוחות שלנו להתמודד הוא תכנון מבנה המערך התפעולי של המכירות באופן שיאפשר ראייה כוללת של ניהול הלקוח ומקסום הפוטנציאל העסקי.

הדרך למבנה הנבחר כוללת ניתוח ובחינת חלופות שונות למבנה על ידי הערכת היתרונות והחסרונות ותכנון מפורט למבנה המכירות הנבחר

שגרות, תהליכים וכלים

לאחר שנבחר מבנה מערך המכירות Tefen מסייעת ללקוחותיה לפתח שגרות ותהליכים ליישום המבנה המשופר שיאפשר הצלחה במכירות וכתוצאה מכך, יישום אסטרטגיית המכירות. אנו מגדירים יחד סט של חוקים למכירה מוצלחת, מפתחים את הכלים המתאימים ביותר להעברת מסרי המכירה בצורה יעילה, מגדרים את ניהול הידע, כלי המכירות, מערכות מידע, תוכניות הכשרה, מערך תגמול וכו'

יישום השינוי

Tefen מסייעת ללקוחותיה ביצירת סביבה המאפשרת למידה ושיפור מתמיד וביישום תוכנית העבודה תוך ליווי מערכי הארגון השונים. אנו מוודאים כי בנקודות המגע עם הלקוח יבואו לידי ביטוי הידע והנהלים המוגדרים. אנו מסייעים ללקוחותינו לנהל את השינוי תוך ביצוע התאמות לזרוע הביצועית.

השקת מוצר

חברות רבות מבצעות תהליך של השקת מוצר חדש עם מעט מאוד תכנון מראש. אנו תומכים בלקוחותינו בהגדרת תהליך מובנה להשקת מוצר חדש על מנת להשיג השקות מוצר יעילות ומוצלחות.
המתודולוגיה שלנו כוללת מסגרת מעשית עבור כל מחזור החיים של מוצר חדש:

הגדרת אסטרטגיה

הגדרת אסטרטגיית של מוצר חדש הינו השלב הראשון בתהליך להשגת השקת מוצר יעילה ומוצלחת. ביחד עם הלקוחות שלנו אנו מגדירים את החזון לאסטרטגית המוצר והשוק, סגמנטצית לקוחות פוטנציאליים ואסטרטגיות המחרה.

אנליזה עסקית

אנליזה עסקית צריכה להיות מתוכננת היטב על מנת להבטיח תהליך רווחי. תכנית זו מכינה במלואה את הלקוח שלנו לקראת שלב ה- "Go-No-Go" בקבלת ההחלטות ומבטיחה תובנות להגדרת אסטרטגיית של"How to Market".

ניהול השקת המוצר

השקת מוצר הוא תהליך חוצה ארגון, ולכן יש לנהלו כפרויקט. אנו בונים ללקוחות שלנו מבנה המותאם אישית לתהליך השקת המוצר ולצרכי ההנהלה. אנו עוזרים להגדיר את תחומי האחריות בכל שלב, משימות של חברי הצוות, אבני דרך וההישגים, ממשקים פנימיים וחיצוניים וזיהוי וניהול צווארי הבקבוק בתהליך.

תהליך השקת המוצר, כלים ומדדי ביצוע מרכזיים

תהליך משופר להשקת מוצר פותח על מנת לקצר Time to Market and Time to Profit . אנו עוזרים ללקוחות שלנו להגדיר את הפעילויות, תפוקות וחוות דעת, כמו גם כלים תומכים ומדדי ביצוע מרכזיים, כגון עמידה בתקציב על מנת לנהל ולשלוט בתהליך כולו. אנו עוזרים ללקוחות להבין ולסגל לעצמם את גישת ניהול הפרויקטים ולבנות תכנית השקות לפי תבנית מנוהלת ומותאמת.

שלבי סיום

ניתוח והסקת מסקנות הנו השלב המסכם בתהליך ההשקה. אנו מאמינים כי שלב זה הנו חלק מהותי ובלתי נפרד משלבי ההשקה אך לרוב, ארגונים מדלגים עליו. אנו מאמינים ששלב זה משמש את הלקוחות שלנו לא רק כשלב אחרון אלא גם בנקודת ההתחלה כידע בעל ערך רב. לכן, אנו עוזרים ללקוחות שלנו להשתמש באופן מלא במשאב זה על ידי הגדרת התהליך ומדידת השגרות שלאחר ההשקה. הצלחת השקת המוצר ואפקטיביות התהליך נבחנים באמצעות המדדים והיעדים שהוגדרו לתהליך ההשקה, כגון: Time to Market, נתח שוק, ROI, מודעות למותג / מוצר ועוד

אנו תומכים בלקוחות שלנו החל משלב פיתוח האסטרטגיה (כולל תמחור, מיצוב, ניתוח שוק פוטנציאלי, אסטרטגיית Go to Market) ועד לבניית תשתית ארגונית מסונכרנת היטב להשקת המוצר על ידי הגדרות מדויקות של תחומי אחריות, תהליכי עבודה, שגרות ניהול ותהליכי בקרה.

בואו נעבוד יחד

shijiebei 365bet manbetx 188bet xinshui caipiao 95zz tongbaoyule beplay 88bifa 18luck betway bwin hg0088 aomenjinshayulecheng ca88 shenbotaiyangcheng vwin w88 weide