גיבוש תפיסה ומקסום אפקטיביות מערך המכירות בעידן החדש - בחברת סחר, יצור והפצה מובילה בשוק מוצרי הצריכה

גיבוש תפיסה ומקסום אפקטיביות  מערך המכירות בעידן החדש - בחברת סחר, יצור והפצה מובילה בשוק מוצרי הצריכה

רקע לפרויקט

  • הנהלת חטיבת המכירות זיהתה את הצורך במקסום האפקטיביות של מערך המכירות לטובת יצירת יתרון תחרותי 
  • איש המכירות הוא חוד החנית של הארגון ותפקידו במימוש האסטרטגיה השיווקית הוא קריטי:


איש המכירות ותפקידו בארגון

מהלך הפרויקט

מה בוצע בפרויקט

  • האתגרים במערך המכירות באו לידי ביטוי בחוסר אחידות בעבודת השטח וניצול לא מיטבי של פוטנציאל הלקוחות והובילו לצורך במיצוי פוטנציאל מכירות בנק' השונות
  • אותרו 3 עולמות עיקריים המשפיעים על אפקטיביות המכירות:

שלושה גורמים המשפיעים על המכירות

ממצאים
תכנון

  • משאבים רבים מושקעים בלקוחות קטנים
  • אחוז תכנון מול ביצוע נמוך
  • תדירות ביקורים גבוהה משמעותית מה-Benchmark


ניתוח פרטו לקוחות מול מכר

מיקוד מנהלי מכירות

פעילות מנהלי המכירות בנקודה נבחנה לפי התצפיות

  • סך הפעילויות נחלקות ל-4 פרמטרים עיקריים שלפיהם נבחנים החטיבה והתחומים
  • סיכום הציונים לכלל חטיבת המכירות (מנורמלים לפי סקאלה של 1-10 (10 הציון הגבוה ביותר):

פעילות מנהלי המכירות

תמיכה במערך המכירות

  • המדידה אינה משכללת מדדים מסבירים ופוטנציאל
  • לא מתקיימת הפרייה מקצועית הדדית
  • תמיכה ניהולית והכוונה מקצועית אינן עונות על צרכי השטח

איכות התמיכה במנהלי המכירות

 

המלצות
תובנות והמלצות
תועלות הפרויקט

  1. תפישת מערך המכירות הובילה לאפקטיביות ביצועים מקסימלית  
  2. צמצום משרות במערך המכירות
  3. שיפור משמעותי במדד כיסוי הנקודות
  4. תגובות חיוביות ממנהלי הביניים אשר ציינו כי הפרויקט חיזק אותם ונתן להם מוטיבציה לעבוד אחרת


הלקוח החליט ליישם את הפרויקט בליווי Tefen
במסגרת פרויקט הליווי בוצע אפיון מפורט של כלים ניהוליים בדגש על דרג מנהלי המרחבים ובוצע ליווי אינטנסיבי וצמוד של המנהלים בבניית המרחבים במבנה החדש

בואו נעבוד יחד

shijiebei 365bet manbetx 188bet xinshui caipiao 95zz tongbaoyule beplay 88bifa 18luck betway bwin hg0088 aomenjinshayulecheng ca88 shenbotaiyangcheng vwin w88 weide