חיזוק המאמץ השיווקי מכירתי

חיזוק המאמץ השיווקי מכירתי - סיכום מקרה החקר

הפרויקט עסק בהגדרה ואפיון מפורט של ארבעה מאמצים עיקריים שיביאו להגדלת

מספר הפרויקטים בהם הקבוצה זוכה ול-100% הצלחה בקבלת זכות סירוב לפרויקטים

חיזוק המאמץ השיווקי מכירתי - פירוט התהליך בתרשים זרימה

הרקע והאתגר של הפרויקט

  • קבוצת חברות מובילה בתחום הבנייה, הנמצאת לאחר מהלך של שינוי ארגוני משמעותי, במהלכו הקימה 4 חברות-בת המתמקצעות בתתי-תחומים בענף, במטרה להגדיל את קיבולת העבודה שלה
  • הטריגר המרכזי לפרויקט: מתוך 100 הזדמנויות אליהן הקבוצה נגשת רק 5 הופכות להזמנה
  • TEFEN התבקשה תחילה להגדיר את מכלול הפעולות אותם הקבוצה תצטרך לבצע על מנת לענות לאתגר ובשלב השני לערוך אפיון מפורט של 4 המאמצים שגיבשה

מה בוצע בפרויקט?

  • צוות הפרויקט ביצע ניתוח מעמיק של החברה וסביבתה העסקית. לצורך כך בוצעו ראיונות עם גורמים רלוונטיים בהנהלת הקבוצה, ניתוח נתוני הקבוצה וראיונות עם גורמים חיצוניים בענף לטובת בנצ'מארק
  • בהמשך, לצורך גיבוש המאמצים העיקריים, בוצע לימוד מעמיק של קהל המטרה ושל קהלי מטרה פוטנציאליים תוך ניסיון להגיע לסיבות שהובילו לאי-זכייה בפרויקט
  • בשלב האפיון המפורט התמקד הצוות ב-4 המאמצים העיקריים שהוגדרו (כאשר ניתן לכל אחד מהם משקל שונה ביכולת להשגת המטרה): גיבוש תהליכי עבודה ומיסוד תשתיות לטיפול בהזדמנויות (45%), פיתוח ושימור לקוחות קיימים (25%), שיווק ממוקד לקוחות אסטרטגים (20%) וחדשנות בשיווק (10%)
  • בשלב זה נערכו ראיונות נוספים עם גורמים שונים בענף על מנת לגבש את התשתית לטיפול בהזדמנויות, נעשתה חשיבה משותפת עם גורמים בחברה ושימוש בנתונים שסיפקה להבנה מיהו לקוח אסטרטגי ובוצע בנצ'מארק רחב לגבי חדשנות שיווקית בענף הבנייה בעולם

 

משפך הזמנויות

משפך הזדמנויות

דירוג פרמטרים המשפיעים על משקל המאמצים שהוגדרו

דירוג פרמטרים המשפיעים על משקל המאמצים שהוגדרו

תוצאות הפרויקט

במהלך הפרויקט יצרנו מס' כלים מרכזיים שביצועם יוביל להגדלת מס' הפרויקטים שהקבוצה מבצעת וקבלת זכות סירוב לפרויקטים:

  • הקמת DB: לתיעוד הזדמונויות, מתחרים, תיעוד הצעות, לקוחות קיימים ולקוחות אסט'.
  • יצירת מנגנון לאיתור הזדמנויות
  • אפיון כלי החלטה לטיפול בהזדמנויות
  • אפיון תהליך העירכות לביצוע מו"מ וקביעת פוזיציה
  • אפיון מפורט לאופן הצגת הצעה + טמפלט
  • אפיון שגרות עבודה לניהול קשרי לקוחות קיימים/אסט'
  • הצגת רעיונות ליישום חדשנות בשיווק בתחום

הפרויקט קיבל תגובות חיוביות יוצאות דופן ממנכ"ל הקבוצה אשר דחף ליישמו בחברות הבת שהקים

כלי החלטה לטיפול בהזדמנויות

כלי החלטה לטיפול בהזדמנויות

מתן מושקוביץ, יועץ 

בואו נעבוד יחד

shijiebei 365bet manbetx 188bet xinshui caipiao 95zz tongbaoyule beplay 88bifa 18luck betway bwin hg0088 aomenjinshayulecheng ca88 shenbotaiyangcheng vwin w88 weide