הגברת אפקטיביות הגבייה

הגברת אפקטיביות הגבייה

בסביבה העסקית הקשה, יותר ויותר חברות מוצאות עצמן מתחרות על קהלי יעד זהים.
מציאות זו מחייבת את החברות לשים דגש על הלקוחות הקיימים, ולהתמקד גם בתהליכי הגביה, על מנת לנצל את הפוטנציאל הקיים ולמקסם ככל הניתן את הכנסות החברה.     
יתר על כן, שיפור תהליכי הגביה יביא לעליה ברמה ובאיכות השירות הניתן ללקוח, ויצמצם שגיאות בתהליך.
בשל מורכבות הנושא וחשיבותו הקריטית לארגון, קיים פוטנציאל רב בשיפורו בהיבטים הבאים:

  • שיפור תהליכי הגביה על מנת לגבות במינימום הוצאות
  • שיפור אפקטיביות המערך על מנת לגבות את מלוא הפוטנציאל
  • שיפור השירות ללקוחות בנושא חיוב וגביה

קיימים תחומים רבים המשפיעים על "השורה התחתונה" במערך החיוב והגביה, כגון: החלטות מדיניות, מערכות מידע תומכות ותהליכי שירות ומכירה, כפי שניתן לראות בתרשים.כתבה זו תתמקד בתחומים העיקריים שבתהליך.מתודולוגיית תפן להגברת אפקטיביות גבייה

החלטות מדיניות

לפני שניגשים לטפל בתהליכים על ההנהלה להגדיר את מדיניותה בנוגע לנושאים שונים. להלן דוגמאות לכיווני פעולה אפשריים:

  •  עלות/ תועלת לטיפול בלקוח ושיטות טיפול שונות  מול לקוחות שונים
  • מדיניות הפסקת שירות ללקוחות חייבים לפי סוג לקוח
  • מתן הנחות רטרואקטיבי
  • טיפולים גורפים אל מול טיפול בחריגים
  • בקרת אשראי ופיקדונות

 יש לסווג את הלקוחות עפ"י חתכים ולהפנות את מרבית המאמצים ללקוחות שפוטנציאל הגביה מהם גבוה, כפי שמתואר בתרשים הבא:

סיווג לקוחות עפ

לאחר מכן ניתן להתמקד במודל פרטו לשם ניתוח פרמטרים שונים כגון:

  • ניתוח עפ"י סוג הלקוח
  • ניתוח עפ"י גודל החוב
  • ניתוח עפ"י ותק החוב

מבנה ארגוני 

לאחר שהוגדרה מדיניות הארגון, יש לטפל  במבנה הארגוני ובחלוקת תחומי האחריות:

מבנה ארגוני וחלוקת אחריות

מדדים ובקרה

בבואנו לבחון את העמידה ביעדים, יש להגדיר ראשית את המדדים העיקריים כגון:

  • זמן סבב לטיפול בגביה עפ"י  הסוגים השונים
  • אופן ביצוע בקרות שונות בתהליכים
  • אחוז גביה מכמות החייבים – ברמת יחידה,תחום.
  • אחוז גביה מסכום החובות – ברמת יחידה, תחום.

בנוסף, יש לבחון את אפקטיביות הגביה. אפקטיביות הגבייב נבחנת באמצעות פירוק התהליך לשלביו השונים ובחינת אחוז הגבייה בכל שלב ושלב כמפורט בתרשים הבא:

שלבי גבייה מלקוח

שיפור תהליכים

בשלב שיפור התהליכים ישנם צעדים רבים שחשוב לנקוט, כגון:

צעדים לצימצום מספר הפניות

 בשלב זה על הארגון:

  • להגדיר טווחי זמנים לכל שלב בתהליך – תוך צמצום זמן המעבר בין השלבים
  • לבצע חלוקה של המשאבים בהתאם לחלק היחסי של השלב בתהליך

צמצום מספר הפניות

על מנת לצמצם את העלויות ולשפר את מתן השירות ללקוח – כדאי לבחון נושאים שונים שיביאו לצמצום מספר הפניות של הלקוח.

Cycle Time

Cycle time ניתוח

ניתוח נכון של זמן הסבב יביא לצמצום משמעותי בהוצאות התפעוליות. 

מקצועיות העובדים

מקצועיות העובדים

 מקצועיות העובדים היא פן חשוב אף הוא. ייעול תחום זה יביא  לשיפור איכות השירות ולאחידות בשירות הניתן ללקוח.

לסיכום

מתודולוגית הגברת אפקטיביות הגביה של תפן, כפי שהוצגה בכתבה, מאפשרת לארגון לאמוד את סטטוס הגביה אל מול הלקוחות ולהעריך את פוטנציאל הגביה העתידי. שימוש נכון בכלים העומדים לרשות הארגון, הגדרת יעדים  והבניית תהליכים  בהתאם הוא המפתח להטמעה מוצלחת של התהליך.
ממחקרים ומניסיון תפן בתחום - שיפור אחוזי הגביה ולו באחוזים בודדים, עשוי להביא לעליה של מיליוני שקלים בהיקפי ההכנסות.

בואו נעבוד יחד

shijiebei 365bet manbetx 188bet xinshui caipiao 95zz tongbaoyule beplay 88bifa 18luck betway bwin hg0088 aomenjinshayulecheng ca88 shenbotaiyangcheng vwin w88 weide